定价是国产芯片最头疼的事情，没有定价权，只能被动的跟随定价，也就是竞争定价。

芯片合理的定价应该从成本出发，1元的成本定价2元，毛利50%，芯片定价基于毛利50%上下浮动。做芯片前期投入太大，后期研发又需要很多资金，没有30~50%的毛利，除了国产替代，芯片公司在商业上的价值是有限的。

不追求毛利，就只能追求规模，都想通过规模产生效益，最后的结果还是一样，有规模没有效益。这几天大家在转发一篇文章《一年爆赚7.9亿，国产蓝牙芯片厂商集体起飞》，由于蓝牙应用很广和分散，这些年一直是增量市场，竞争还算有序，蓝牙芯片公司各自有自己的方向和定位，竞争呈现差异化，一旦市场增量放缓，加上新的竞争者还在继续涌入，竞争状态和格局一定会发生变化。

大部分国产芯片是没有定价权的，只能采用跟随式竞争定价。在产品层面采用竞争定价，在市场层面采用什么样的价格策略呢？个人之见，市场价格策略有三种：

1、价格差异

2、价格歧视

3、价格平权

价格差异：这个容易理解，之前不管是国外芯片还是国内芯片，采用的都是价格差异，定价基于公司品牌和采购量，华为和中兴是第一梯队客户价格最低，其次才是第二梯队客户，再次是一些中小客户。正是这样的市场定价策略，催生了很多的贸易商，贸易商通过各种渠道拿到第一梯队或者第二梯队的价格，再转手卖给第三梯队的中小客户。第一梯队和第二梯队的价格可能只差10%，但第二梯队与第三梯队的价格会差到20%以上。

那个时候的中小客户喜欢看大公司用什么品牌芯片，就跟随用什么芯片，这样安全可靠。有足够利润空间的时候可以这样选择，当头部公司利润都很薄的时候，小公司没有利润空间了，只能选择价格更低的芯片产品才能降低成本获得利润空间。

价格歧视：价格歧视（price discrimination）实质上是另一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。

当国产替代完成，国产芯片之间竞争激烈，国产芯片认可度还不高的这个阶段，市场价格歧视由此产生，卖给第一梯队客户的价格是最高的，其次是第二梯队客户，第三梯队客户要么选择不做，要么给更低的价格。因为第三梯队客户对价格更敏感，愿意尝试价格更好的芯片。而第一梯队客户和第二梯队客户对芯片性能和品质要求更高，对公司资质要求更高，门槛高了，竞争就少了，价格也能卖的更高，最为关键的是客户对芯片价格有更高的承受能力。

价格平权：价格平权是指通过降低产品或服务的价格门槛，使消费者能够以更低的成本获得原本高价的技术、功能或权益，从而实现市场公平和消费普惠‌。当技术普及化、消费平权化、价值均衡化，国产芯片市场价格策略会演变为价格平权。

今天国产芯片供应商可选择的很多，大客户在供应商选择上偏向大的芯片公司。因为这种偏向，就会有价格歧视，大客户拿到的价格就高。随着时间拉长，越来越多的国产芯片厂商会得到行业的认可，在第一梯队、第二梯队、第三梯队客户端会实现价格平权。

就像今天的射频开关，在ODM手机公司就实现了价格平权，品牌没有溢价，只要是成熟的供应链厂家就可以，性能相当，价格相当，谁的价格更好，谁就是主力供应商。再往后走，射频开关在品牌手机那里，除了供应商资质是门槛，也会实现价格平权。

当到了价格平权阶段，芯片公司的销售和市场工作就会发生改变，芯片市场网络营销的价值会提升，芯片产品经理的价值会提升，芯片公司和客户之间的交易成本会下降，整个价格会变得透明化，就像我在网上公开报价一样。

现在大家还不能接受芯片价格公开化，但这是时代潮流不可逆转。记得我小时候去买衣服，要问价格杀价格，再货比三家，增加了很大的交易成本。现在网上公开比价，也不讨价还价，整个交易成本基本变为零。目前，芯片公司的销售成本和市场推广成本是非常高的，芯片研发成本很难降低，但生产运营成本可以优化，销售和市场推广成本可以大幅降低。

这是我的思考，也正在实践，在路由器Wi-Fi FEM市场，价格平权和公开报价是我选择的方向，也接受批评指导。